Kaip padidinti pardavimus el. parduotuvėje: 9 dalykai, kuriuos verta patikrinti

Pirmiausia: kur pabėga pinigai

El. parduotuvės pardavimus lemia trys skaičiai: lankytojų skaičius, konversija ir vidutinė krepšelio vertė. Konversija yra dalis lankytojų, kurie nusiperka. Jei iš 1 000 lankytojų perka 15, konversija yra 1,5 %.

Daugelis savininkų pirmiausia didina lankytojų skaičių, nes reklama atrodo kaip aiškiausias svertas. Tačiau jei parduotuvė prastai paverčia lankytojus pirkėjais, reklama tik brangiau atveda žmones, kurie vis tiek išeina. Todėl prieš didinant biudžetą verta pažiūrėti, kur pirkėjas sustoja. Statistikos sistemoje, pavyzdžiui, Google Analytics, patikrinkite:

• Kiek lankytojų pasiekia prekės puslapį, kiek prideda prekę į krepšelį ir kiek apmoka.
• Ar telefone konversija gerokai mažesnė nei kompiuteryje. Dažnai tai rodo nepatogų mobilųjį krepšelį ar lėtą puslapį.
• Kurie prekių puslapiai turi daug peržiūrų, bet mažai pridėjimų į krepšelį. Ten pirkėjas neranda atsakymo.

1. Prekės puslapis turi atsakyti į klausimus, kuriuos pirkėjas užduotų pardavėjui

Salone pirkėjas klausia: kokie tikslūs matmenys, iš ko pagaminta, kiek sveria, kaip prižiūrėti, kada atveš. Internete jis šių klausimų dažnai nebeužduoda, tiesiog išeina. Surinkite klausimus, kuriuos klientai užduoda telefonu ir el. paštu, ir atsakykite į juos prekės aprašyme.

Geras prekės aprašymas yra ne gražūs žodžiai, o faktai: matmenys, medžiagos, spalvų kodai, svoris, kas įeina į komplektą, ko reikia surinkimui. Ilgą tekstą suskaidykite į trumpas pastraipas ir sąrašus, kad telefone būtų lengva perbėgti akimis.

2. Nuotraukos ir vaizdai: parodykite tai, ko pirkėjas negali paliesti

Internete pirkėjas negali gaminio apeiti, paliesti ar atidaryti. Nuotraukos turi tai kompensuoti: bendras vaizdas, visos pusės, detalės iš arti, gaminys aplinkoje su žmogumi ar įprastu daiktu, kad būtų aiškus mastelis, ir kiekviena spalva atskirai.

Kai gaminys didelis, turi vidų ar daug variantų, nuotraukų dažnai neužtenka. Tada padeda interaktyvi 3D apžiūra, kurioje pirkėjas pats pasuka ir priartina gaminį.

3. Kaina, pristatymas ir terminai dar prieš krepšelį

Netikėtos papildomos išlaidos krepšelyje yra viena dažniausių priežasčių nutraukti pirkimą. Parodykite pristatymo kainą ir terminą jau prekės puslapyje. Dideliems gaminiams parašykite, kaip vyksta pristatymas: ar atveža iki kiemo, ar užneša, ar reikia iškrovimo technikos, ar galimas montavimas.

Jei gaminį gaminate pagal užsakymą, parašykite realų gamybos terminą. Pirkėjas lengviau laukia šešias savaites, kai žino tai iš anksto, nei tris, kurios netikėtai virsta penkiomis.

4. Krepšelis ir apmokėjimas be kliūčių

• Leiskite pirkti be registracijos.
• Prašykite tik būtinų duomenų. Kiekvienas papildomas laukas telefone yra dar viena vieta sustoti.
• Pasiūlykite įprastus mokėjimo būdus: bankų nuorodas, mokėjimo kortelę, o brangioms prekėms ir išsimokėtinai.
• Parodykite pristatymo į paštomatą ir kurjerio galimybes, jei prekė joms tinka.
• Bent kartą per mėnesį nupirkite ką nors savo parduotuvėje telefonu. Sugedusį mokėjimo ar pristatymo modulį dažnai pirmiausia pastebi ne savininkas, o pirkėjai, kurie tiesiog išeina.

5. Pasitikėjimas: kas jūs ir kas bus, jei kas nors nepavyks

Mažiau žinomoje parduotuvėje pirkėjas pirmiausia klausia savęs: ar čia saugu? Rodykite įmonės rekvizitus, adresą, telefoną, tikrus atsiliepimus, garantijos ir grąžinimo sąlygas aiškia kalba. Jei turite saloną ar dirbtuves, parašykite, kad galima atvažiuoti pažiūrėti.

Atsakykite greitai. Užklausa, į kurią atsakoma po dviejų dienų, dažnai jau būna nupirkta kitur.

6. Greitis ir telefonas

Didelė dalis lankytojų ateina iš telefono. Atidarykite savo parduotuvę telefone per mobilųjį internetą, ne per biuro Wi-Fi. Jei prekės puslapis kraunasi kelias sekundes, nuotraukos per didelės ar mygtukai per maži, tai kainuoja pardavimus kiekvieną dieną.

Greitį galima pasitikrinti Google PageSpeed Insights įrankiu. Didžiausią skirtumą dažniausiai padaro sumažintos nuotraukos ir mažiau papildomų scenarijų, kurie kraunasi kiekviename puslapyje.

7. Didesnis krepšelis: priedai ir komplektai

Vidutinę krepšelio vertę dažniausiai padidina ne nuolaidos, o tinkami priedai: kubilui dangtis ir laipteliai, pirčiai apšvietimas, sofai pagalvėlės ar audinio apsauga. Pasiūlykite juos prekės puslapyje, ne tik krepšelyje, ir parodykite, kaip jie atrodo kartu su gaminiu.

Kai priedų ir variantų daug, pirkėjas sunkiai įsivaizduoja galutinį rezultatą ir dažnai renkasi pigiausią variantą. Tokiu atveju 3D konfigūratorius leidžia pačiam susidėti gaminį ir iš karto matyti kainą, kaip kubilo pavyzdyje žemiau.

8. Išsiskirkite iš konkurentų ne kaina

Jei tą pačią prekę parduoda dešimt parduotuvių, laimi pigiausia. Jei prekę gaminate patys ar turite išskirtinį asortimentą, jūsų konkurencinis pranašumas yra tai, ką pirkėjas gali gauti tik pas jus: individualūs matmenys, spalvos pagal pageidavimą, montavimas, vietinė gamyba, greitas aptarnavimas.

Šiuos dalykus reikia ne tik paminėti, bet ir parodyti: nuotraukos iš dirbtuvių, gamybos procesas, užbaigti darbai, galimybė pirkėjui pačiam susidėlioti savo variantą. Kai pirkėjas mato, kuo jūsų gaminys kitoks, kaina nebėra vienintelis palyginimo kriterijus.

9. Kur 3D padeda, o kur ne

3D nėra stebuklingas mygtukas. Žurnale Journal of Marketing paskelbtas tyrimas parodė, kad papildytos realybės poveikis pardavimams yra teigiamas, bet bendrai nedidelis. Didesnis jis brangesnėms, mažiau žinomoms ir nišinėms prekėms.

Tai sutampa su sveiku protu. Pigiai, paprastos formos prekei pakanka gerų nuotraukų. 3D verta svarstyti, kai:

• gaminys kainuoja šimtus ar tūkstančius eurų;
• jis didelis ir pirkėjui svarbu, ar tilps;
• turi daug spalvų, dydžių ir priedų;
• pirkėjai dažnai skambina su tais pačiais klausimais apie išvaizdą ar matmenis.

Jei jūsų prekės atitinka bent du punktus, pažiūrėkite, kaip veikia 3D gaminių peržiūros su AR ir papildyta realybė. Jei ne, pirmiausia sutvarkykite ankstesnius aštuonis punktus.

Nuo ko pradėti šią savaitę

1. 1

   Statistikoje suraskite prekių puslapius, kurie turi daug peržiūrų, bet mažai pridėjimų į krepšelį.

2. 2

   Trims populiariausioms prekėms papildykite aprašymus atsakymais į dažniausius klientų klausimus.

3. 3

   Parodykite pristatymo kainą ir terminą prekės puslapyje.

4. 4

   Nupirkite ką nors savo parduotuvėje telefonu ir užsirašykite, kur užstrigote.

5. 5

   Tik tada spręskite, ar reikia daugiau reklamos, naujų nuotraukų ar 3D.

Jei jūsų prekės dažnai grąžinamos, tai irgi mažina pardavimus. Apie tai atskiras gidas: kaip sumažinti prekių grąžinimą.